，心想，这个从小就是混世
王的小老弟也变得越来越
沉了，便说：“我给你送那些资料，也就是这个意思。20亿元
起来并不那么轻松，必须拿回像样的项目去。这是你的压力，也是我的压力，包括老车也是这样，一荣俱荣，一损俱损啊。”岳振
说：“今天晚宴上，我委婉地向邻座的法国官员询问了一下菲尔特公司的情况，给人的
觉，他们市政厅的人对这个企业很是了解，这就证明了杜行长说的话。所以我们也完全可以抓住政府这条线索，争取有所突破。”“在国内时，我们经初步和菲尔特公司沟通，为了
方便，确定双方洽谈的公用语言为英语。而我在大学时选修了第二外语法语，经过两个月的化训练，相信能够听懂汽车专业方面的法语对话。”岳振说。过了半晌，他抬起
对岳振说：“你的计划我们要保留，如果能实现，当然能够使洽谈少绕很多弯路。另外我想，可以借卡车洽谈的机会，让他们主动
自己的尾
，然后我们再把握这个机会，变被动为主动，掌握洽谈的控制权。”“关键是要灵活。在卡车的洽谈中我们首先不要把握得过死，给他们造成大局已定、双方
上就要签约的错觉，引诱对方放弃戒备心理，然后在某些细小的方面寻找他们致命的漏
，来一个‘后炮’。但是一定要把握好分寸，洽谈不是儿戏，即不能让人家怀疑我们合作的诚意，也不能使他们产生我们中方忽左忽右，思路不成熟的印象，同时还要达到我们扭转乾坤的目的。这方面李总要多考虑考虑，你是首席代表嘛。”杜念基看了李小一
。“你还是没有解决我刚才说的问题。”杜念基皱着眉
说。放下电话，正无聊间，李小
就来敲门了。杜念基把他让
房间，说：“有秘书小
陪伴，你还有时间到我这里来混？”杜念基起
拨通宾馆的内
电话，把岳振叫到了自己的房间，三个人连夜研究同菲尔特公司的洽谈对策。岳振手中捧着一沓厚厚的资料，国前，他已经从国际互联网上详细地调查了菲尔特公司的情况，于是向杜念基和李小
了介绍。在岳振看来，洽谈的切
仍然可以先从引载重卡车生产线手，先吊住对方的胃
，在适当的时机提对对方轿车设备的详细情况行全面了解，以寻求突破。李小
心不在焉地坐下来，兀自一一地
烟，似乎心情很沉重。过了半晌，说：“你给我的那些资料，在国内时我就仔细看过了。说实在的，我从小长这么大，还真是一次这么认真地看这些写在纸上的东西。不过倒是对我
有启发的，看来我们这次来，并不像我原来想象得那么轻松。”“你的这个想法好是好，但是即使这样，我们仍然不敢保证扭转洽谈方向的主动权就掌握在我们的手里。问题的关键就是能不能抓住他们的尾
。”杜念基沉思着。岳振
的脸一红，转而上说：“我有一个不成熟的想法：我们可以在关于载重卡车的洽谈中，好像是无意地我们将和
国公司合作投产一个家
轿车生产线项目，用这样的办法激起他们‘撬行’的
望。但是当他们提想与我们合作轿车生产设备的想法后，我们则可以大放厥词地指他们的设备与国公司设备的差距，利用他们的弱打压他们生产线的价格。我手里关于这方面的资料比较详细，相信能够抓住他们的尾，来一个奇制胜。”岳振终于合盘说了自己的想法。“问题是如何在载重卡车的洽谈中切
正题。”杜念基了一烟，似乎是无意地说了一句，他在启发岳振的思路。“哦？”杜念基禁不住赞许地看了看岳振
。“哦？那你当时说的是法语吗？”杜念基问。
“法国鬼
不会想到我们中间有懂法语的人，不留意时会在内谈中一些信息，到时我会及时提醒李总的。”岳振狡黠地笑着说。送走李小
和岳振，杜念基一个人坐在沙发里沉思。刚才岳振的一番话使他对这次洽谈的信心更足了，同时也对岳振这个年轻的信贷科长有了更多的信心。这个中央财经大学毕业的
材生上虽然还有没褪净的书生气，但是毫无疑问是一个可造之“不，是英语。我不会让他们知
我熟悉法语的。”岳振说，于是三个人笑了起来。“怎么样才能诱蛇
呢？”李小问。“
据我刚刚掌握的情况，菲尔特公司对家轿车生产的研发已经比较成熟，与日本、国、德国相比，他们的生产线科技
量不如人家，但是相对来说价位却比人家低。这样的生产线，其先
平在国际范围内也算得上是二的，在国内当然也能够独占鳌。”“在这样的前提下，首先要解除对方在设备状况和价格方面对我们的警惕和封闭，在似乎是无意的情况下侧面了解轿车生产线的状况和他们的大致报价，一旦有利可图则
脆推翻前面的洽谈基础，转而杀向轿车生产线，打他个措手不及。”岳振的睛闪烁着兴奋的光芒。也像我们中国人一样见酒就不要命吗？不
怎么说，在这样的外场合，酒只是一
应该表示礼节的摆设罢了，谁也不会贪杯的。而且你放心，论起酒量来，法国人本不是我的对手。”陆婷又嗔怪了一阵，两个人在电话里吻别。“看来同菲尔特兄弟汽车生产公司的洽谈，要在半
上改弦更张了——我们在国内同他们沟通的重，是引成
载重卡车生产线，现在看来这条路行不通，必须临时决断，这就更增加了洽谈的难度。我心里一底儿也他妈没有！”李小很懊恼地说。“各国政府同企业之间的关系是千变万化的，但是就法国而言，这
关系还要微妙些，并不纯粹是经济利益和经济关系，这一与国的情况就不一样。这个情况对我们是有利的。”杜念基说。“好，好，这就好办些了。”李小
也振作起了
神“我想，必要时也可以通过车副省长向黎市政厅官员些工作，在同菲尔特公司的洽谈方面给我们一些支持。不知法国政府和企业间是个什么关系。”