“照阁下的介绍，我们是否可以这样认为：到目前为止，贵公司将向我方提供的菲尔特Ⅲ型卡车生产线是贵公司最为先的汽车生产设备？”

又经过了一段令人难以忍受的沉默，李小猛了几烟，说：“就阁下介绍的菲尔特Ⅲ型卡车生产线，我方已经有了详细的了解，但是这了解目前仍仅限于贵公司向我方提供的书面和介绍。我可否提这样的要求：贵方能否向我方提供该生产线在其它汽车生产公司的生产和运行情况，或者，贵方可否向我方提供目前使用该生产线的其它汽车生产公司的全或分清单，以便我方就生产线的运行情况详细而的调查？”

“那么，关于贵公司其它生产设备的科技量和先平，阁下是否能够以详细的介绍呢？”李小在迂回地接近主题。

这回到法方代表沉默了。可以说，李小这一番颇有外风范的辞令，中带，理由充分，而且所提的要求也十分合理。

“对于我们公司的其它设备情况，我们有详细的资料加以说明，我们也会毫无保留地向贵方提供。但是我想，在我们就卡车生产线达成共识之前过早地涉及其它领域的情况，将会使我们的洽谈偏离主题，这无疑无助于我们的初步合作——请您放心，为了中法双方的共同利益，我们将在今后适当的时间里，让贵公司对我们的设备状况有一个极为的了解，以利于我们的一步合作。”弗朗索瓦平静地再一次驳回了李小的试探。

“第一，阁下刚才介绍了贵公司的菲尔特Ⅲ型卡车生产线，这就说明，在此之前，已经有了Ⅰ型、Ⅱ型，在此之后，也将有Ⅳ型、Ⅴ型。我认为我方有必要对菲尔特Ⅲ型卡车生产线的发展情况、以及今后该设备的更新计划有一个更为的了解；第二，作为汽车生产界的同行，我想阁下也十分明白，一条生产线决不是一个独立的生产系统，就是说，它附属什么样的外围设备，就会产生什么样的产品，而我方有必要掌握贵公司就Ⅲ型生产线而备的其它生产设备——这也是决定我方是否购置贵公司产品的一个决定因素；第三，我方有必要了解贵公司其它型号的生产线，甚至其它生产设备的详细情况，这样一方面我方可以在各型号的生产线中有所选择——我想这是我们友好合作的基础，也是我方应有的权力；另一方面，正如刚才我反复调的，这也为我们在其它领域的友好合作奠定一个实的基础。”

杜念基说：“弗朗索瓦这个人给我的印象是魄力有余而耐力不足，所以你要拖住他，刺激他，甚至激怒他，以便在他丧失理智和谨慎的时候寻找攻的机会。”

宋厅长说：“这样吧，我们针对前一洽谈的情况，再草拟一个下一步洽谈的方案，包括我们要向他们提的问题和要求，这样可以给李总提一个可以借鉴的依据。这个方案的制定，要继续本着在外围迂回的原则，努力避免同他们产生正面叉。汽车工业生产和销售方面，李总和秘书是内行，你们两个同志负责这个方案的制定，我们只能侧面参谋。”众人，李小和茜立即起工作了。

“可以这样认为。”

宋厅长说：“要拖住他们，洽谈桌上的较量也是忍耐力的较量，在反反复复的拉锯战中寻找突破。关键时刻，谁先丧失忍耐力，谁就有可能破绽，一旦被对方抓住，就有可能丧失洽谈的主动权。”

“那么，我能否冒昧地提这样的问题：菲尔特Ⅲ型卡车生产线的技术平在国际同行业设备范围内，达到了怎样的标准呢？”李小直视着弗朗索瓦问。

李小了，一接一地烟，皱着眉，半天才说：“如果我们再这样拖下去，对方恐怕要对我们洽谈的诚意产生怀疑了。”

中方人员很快一间小型会议室，落座之后大家都沉默不语。可以说，刚才李小同法国人的第一回合较量是比较得的，在法方主动击的情况下，他能够采取迂回战术避开对方的锋芒，为中方寻找战机创造了条件，使洽谈向有利中方的方向有所发展。但是，毫无疑问，法国人的态度是的，也是十分狡猾的，他们也牢牢地控制着洽谈的基调和方向，不让我们有一的息机会。对于下一步洽谈如何行，人人心里都没有底。

这回弗朗索瓦似乎反应得比较积极，他示意边的助手，助手从手中的资料中一张纸递了过来。李小接过来，见上面工整地用英文打印着四五家公司的国别、公司名称、设备引时间、投产日期和简单的运行情况。这时，省外经贸厅宋厅长礼貌地提双方休息一个小时，然后行一步磋商。

弗朗索瓦和里让两个人脑袋凑在一起，低声了几句，说：“好吧，应阁下的要求，我介绍一下我公司汽车生产线的发展情况。”随后，他比较详细地介绍了菲尔特Ⅰ型、Ⅱ型生产线的更新换代情况，并与菲尔特Ⅲ型卡车生产线的功能行了比较。之后，他又极其简单地说，目前菲尔特公司正在着手行菲尔特Ⅳ型成汽车生产线的研制工作，当然，研制的最后时间表还没有确定。

岳振指着电脑屏幕上的数据说：“我已经把国际范围内从事汽车生产的所有公司输电脑了，通过与他

“他们提供的名单有问题！”这时，一直在一旁用手提电脑查阅资料的岳振突然说话了，大家不约而同地围了上去。

“照国际质量标准认证组织的检测，”弗朗索瓦停顿了一下，缓慢地说“可以达到国际同行业生产设备80—90年代先平，我们也可以国际权威组织的质量认证证书。”可以看，他极不情愿地说了自己的生产设备已经落后于国际平10—20年这样一个事实。