第十四章 ti验一把白领生活
从培训的情况看，ABA不像是骗子公司。主要是正规。培训老师非常正规，每次准时到场，必恭必敬地走到自己的位置上，先给同学们鞠躬问好，然后才开始讲课。讲课的内容也很健康。主要包括三大项目。第一是公司业务介绍，第二是礼仪训练，第三是谈判技巧。说实话，庞士伟在培训中学到很多有用的东西，增chang了见识。比如第一项关于公司业务介绍，公司专门请专家来讲课。专家说，21世纪是知识经济新时代，一个重要的特点是经济的全球化，中国的企业必须主动参与国际经济大循环才能适应国际经济新格局，而ABA公司就是中国企业走向国际市场的大平台。庞士伟虽然当过老板，也zuo过企业，但是哪里听过这样的话，所以，听了之后，当场就有些激动，热血沸腾，感觉自己正在从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投入实际工作。投入实际工作后，庞士伟才发现公司已经zuo了大量的前期准备，不仅已经把写字楼装修得非常漂亮，谈判代表业已培训到位，而且事先已经发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作其实已经开始了。庞士伟他们一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济已经趋于一ti化，讲中国的企业必须参与国际经济大循环才有出路，讲他们ABA公司就是为中国的产品走向国际市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟自己都激动了，对方当然也跟着激动。打电话是分区域的。每个谈判代表手tou有一本该区域的企业名册，在没有接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出一个，就zuo记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于他们是经过专门业务培训的“谈判代表”所以，无论是打电话还是接电话，都有一tao标准程序。程序的he心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说中国话。比如接电话，标准的开tou用语是：“您好，这里是ABA中国分bu，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点没有推销自己的味dao，而是说：“请问这里是大陆中国某某企业吗？我们受美国某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不tao近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的国际jiao往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：这是我们对客hu的第一步筛选。不留电子信箱，bi1得客hu打电话来询问，不仅进一步加强了jiaoliu与沟通，而且还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把自己的产品推向国际，肯定就会打电话来询问。这样，就可以把那些gen本没有实力或没有意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客hu索取ABA公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，为了确保万无一失，请尽量使用传真或特快转递。别说，这zhong看似没有把客hu当成上帝的态度，恰恰能打动客hu，让他们确信ABA公司是一家正规的国际机构，zuo事情有自己的原则，不一味地讨好客hu。如此，反而进一步赢得了客hu的信任。不久，庞士伟就拥有自己的客hu了。直到拥有自己的客hu，庞士伟才shen切地ti会到自己确实是“谈判代表”而不是普通的业务代表。dao理很简单，由于双方并没有见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第一个客hu是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一zhong绝热材料，庞士伟的第一个电话打过去对方非常惊喜，因为这zhong产品重量轻，ti积大，不便于chang途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这zhong材料的数量相当有限，所以工厂非常不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到这样的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，非常高兴。但是，高兴之余，他们又有些疑虑，既然在国内都因为运输问题而影响销路，难dao还有国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买我们的产品？厂chang不是傻瓜，这样的问题肯定能想到。不过，有国际大公司主动找上门来了解他们的产品，让他们一点不动心也是比较困难的，所以，尽guan有疑虑，他们还是抱着死ma当zuo活ma医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，所以这个问题并没有难倒他。庞士伟回答：“美国的机构打听并不说明他们打算把你们的产品远涉重洋用在美国，或许是中国境内的合资企业呢。”
对方一听，完全有dao理。心中的疑虑解开后，立刻就表现出极大的兴趣，问美国的公司是怎么知dao他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为gen据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。
“他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。
“从你们那里？”对方问。
“从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA中国分bu是为了适应国际经济一ti化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗口城市shen圳设立了一个专门的窗口展示中国的名优产品。
“你们不是省优产品吗？”庞士伟问。
“是，我们是市优、省优、bu优产品。”对方激动地说。像一个chang期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。
“酒香还怕巷子shen，”庞士伟继续tao用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是chu1于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡水建设炼油厂的事情您听说了吗？”
“知dao。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”
“挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”
“为什么？”对方问。问的口气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味dao。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”
这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。
“那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品zuo了shen入的了解，这些了解现在发挥作用了。
“不用担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是ti积大重量轻，不便于远涉重洋chang途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”
“对，”对方说“我们可以上门服务的。”
“要不然这样
从培训的情况看，ABA不像是骗子公司。主要是正规。培训老师非常正规，每次准时到场，必恭必敬地走到自己的位置上，先给同学们鞠躬问好，然后才开始讲课。讲课的内容也很健康。主要包括三大项目。第一是公司业务介绍，第二是礼仪训练，第三是谈判技巧。说实话，庞士伟在培训中学到很多有用的东西，增chang了见识。比如第一项关于公司业务介绍，公司专门请专家来讲课。专家说，21世纪是知识经济新时代，一个重要的特点是经济的全球化，中国的企业必须主动参与国际经济大循环才能适应国际经济新格局，而ABA公司就是中国企业走向国际市场的大平台。庞士伟虽然当过老板，也zuo过企业，但是哪里听过这样的话，所以，听了之后，当场就有些激动，热血沸腾，感觉自己正在从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投入实际工作。投入实际工作后，庞士伟才发现公司已经zuo了大量的前期准备，不仅已经把写字楼装修得非常漂亮，谈判代表业已培训到位，而且事先已经发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作其实已经开始了。庞士伟他们一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济已经趋于一ti化，讲中国的企业必须参与国际经济大循环才有出路，讲他们ABA公司就是为中国的产品走向国际市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟自己都激动了，对方当然也跟着激动。打电话是分区域的。每个谈判代表手tou有一本该区域的企业名册，在没有接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出一个，就zuo记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于他们是经过专门业务培训的“谈判代表”所以，无论是打电话还是接电话，都有一tao标准程序。程序的he心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说中国话。比如接电话，标准的开tou用语是：“您好，这里是ABA中国分bu，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点没有推销自己的味dao，而是说：“请问这里是大陆中国某某企业吗？我们受美国某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不tao近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的国际jiao往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：这是我们对客hu的第一步筛选。不留电子信箱，bi1得客hu打电话来询问，不仅进一步加强了jiaoliu与沟通，而且还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把自己的产品推向国际，肯定就会打电话来询问。这样，就可以把那些gen本没有实力或没有意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客hu索取ABA公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，为了确保万无一失，请尽量使用传真或特快转递。别说，这zhong看似没有把客hu当成上帝的态度，恰恰能打动客hu，让他们确信ABA公司是一家正规的国际机构，zuo事情有自己的原则，不一味地讨好客hu。如此，反而进一步赢得了客hu的信任。不久，庞士伟就拥有自己的客hu了。直到拥有自己的客hu，庞士伟才shen切地ti会到自己确实是“谈判代表”而不是普通的业务代表。dao理很简单，由于双方并没有见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第一个客hu是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一zhong绝热材料，庞士伟的第一个电话打过去对方非常惊喜，因为这zhong产品重量轻，ti积大，不便于chang途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这zhong材料的数量相当有限，所以工厂非常不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到这样的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，非常高兴。但是，高兴之余，他们又有些疑虑，既然在国内都因为运输问题而影响销路，难dao还有国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买我们的产品？厂chang不是傻瓜，这样的问题肯定能想到。不过，有国际大公司主动找上门来了解他们的产品，让他们一点不动心也是比较困难的，所以，尽guan有疑虑，他们还是抱着死ma当zuo活ma医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，所以这个问题并没有难倒他。庞士伟回答：“美国的机构打听并不说明他们打算把你们的产品远涉重洋用在美国，或许是中国境内的合资企业呢。”
对方一听，完全有dao理。心中的疑虑解开后，立刻就表现出极大的兴趣，问美国的公司是怎么知dao他们企业情况的。这个问题庞士伟最愿意回答，因为gen据培训指南，前面说了那么多，等的就是这句话。
“他们是从我们这里获悉的。”庞士伟说。
“从你们那里？”对方问。
“从我们这里。”庞士伟说。庞士伟向对方解释，ABA是一家跨国公司，ABA中国分bu是为了适应国际经济一ti化而专门在大陆中国设立的分支机构，机构在中国的窗口城市shen圳设立了一个专门的窗口展示中国的名优产品。
“你们不是省优产品吗？”庞士伟问。
“是，我们是市优、省优、bu优产品。”对方激动地说。像一个chang期怀才不遇的人忽然得到某位大领导赏识一般。
“酒香还怕巷子shen，”庞士伟继续tao用培训学来的谈判技巧，并且无意当中把骗子钱军的语言灵活运用到谈判实践中来，竟然也能象钱军那样口若悬河地说“如今是信息爆炸的时代，即便是优良产品，你不宣传，别人宣传，不是chu1于不平等状态嘛。壳牌石油要在淡水建设炼油厂的事情您听说了吗？”
“知dao。”对方回答的不是很肯定。他不肯定没关系，庞士伟肯定，庞士伟已经从报纸上看到这则消息，现在立刻就把他应用到当前的谈判实践中来。庞士伟说：“前几天他们来人了，从我们这里挑选了一些产品。”
“挑选我们的了吗？”对方问。问得比较急，仿佛问慢了他们的产品就错过机会了。庞士伟说：“没有。”
“为什么？”对方问。问的口气仿佛是庞士伟从中作梗了一样，大有兴师问罪的味dao。庞士伟略微停顿了一下，以示抱歉，然后才说：“国外人认真，没有看到样品是不会贸然下定单的。”
这话讲得合理，不仅外国人这样，中国人也这样。
“那怎么办？”对方急了。由于这是第五次通话了，按照“三次通话即立为重点”的谈判指南，庞士伟已经对该企业的产品zuo了shen入的了解，这些了解现在发挥作用了。
“不用担心，”庞士伟说“保温绝热材料的特点是ti积大重量轻，不便于远涉重洋chang途运输，所以，他们一定会选择大陆中国的产品。”
“对，”对方说“我们可以上门服务的。”
“要不然这样